空氣源熱泵家用兩聯(lián)供市場強(qiáng)勢崛起，爭奪南方市場發(fā)展先機(jī)?

  趁著空氣源熱泵近些年來的火熱勢頭，越來越多的暖通公司從經(jīng)營中央空調(diào)向空氣源熱泵家用兩聯(lián)供轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致該市場的走強(qiáng)趨勢愈發(fā)明顯。在這種現(xiàn)狀下，如何把握風(fēng)向，在市場中站穩(wěn)腳跟，成為各企業(yè)需要思考和迅速跟上的問題。

  邵策：彼非藍(lán)，卻勝于藍(lán)——淺談空氣源熱泵兩聯(lián)供南方家裝市場的趨勢

  隨著家用多聯(lián)機(jī)市場在近幾年的飛速發(fā)展，由于技術(shù)含量不高、行業(yè)門檻較低，越來越多的經(jīng)銷商加入了銷售戰(zhàn)隊，于是無序競爭的市場亂象便隨之滋生，導(dǎo)致經(jīng)銷商毛利水平急劇降低，以至于支持不了企業(yè)的基礎(chǔ)運(yùn)營費(fèi)用。

  邵策對多聯(lián)機(jī)市場進(jìn)行了調(diào)研分析，結(jié)果顯示，行業(yè)普遍的運(yùn)營基礎(chǔ)費(fèi)用在8%～10%之間，此費(fèi)用包含門店租金、倉儲物流、稅金、宣傳促銷、業(yè)務(wù)合作費(fèi)用，團(tuán)隊人員工資，員工福利，資金成本，等等。而以江浙地區(qū)為例，當(dāng)?shù)氐募已b多聯(lián)機(jī)毛利普遍已經(jīng)降到了5%～8%，絕大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營盈利狀況出現(xiàn)了危機(jī)，但由于還有大量的現(xiàn)金流水，尚可支撐不盈利的運(yùn)營，用“賭徒心態(tài)”歸納應(yīng)極其貼切：只要賭局未散，我尚能借到賭資，就不能證明我輸定了。頗有“壯志未酬，我心不死”之氣魄。

  但還是有一部分商業(yè)嗅覺敏銳的經(jīng)銷商提前感知到了趨勢，開始果斷另辟蹊徑尋找出路，進(jìn)入探索空氣源熱泵兩聯(lián)供的市場推廣，并取得了相當(dāng)見效的業(yè)績，企業(yè)經(jīng)營毛利也得到了大幅提升，這也是目前空氣源熱泵兩聯(lián)供在江浙地區(qū)普及度較高，且涌現(xiàn)了許多在行業(yè)內(nèi)有影響力專業(yè)的經(jīng)銷商的原因所在。

  經(jīng)營的本質(zhì)就在于“我與別人的不同”，也就是我們平常所說的“差異化”，目前的家裝多聯(lián)機(jī)的銷售是：一樣的產(chǎn)品，一樣的材料，一樣的施工標(biāo)準(zhǔn)。最后帶來的就是銷售中的一句“我比他便宜”，可是沒有最便宜只有更便宜，消費(fèi)者便順應(yīng)你的“便宜”，出去尋找更便宜，大家處于價格亂戰(zhàn)的時期，就只能縮減利潤，甚至降低品質(zhì)，大肆宣傳自己的“物美價廉”，借用瑞特格“王大爺”的一句話來說：低價并不是讓利給了消費(fèi)者，而是讓利給了品質(zhì)。

  當(dāng)然，在多聯(lián)機(jī)市場的進(jìn)化過程中，“陸路”上出現(xiàn)了以“綠扳手”多聯(lián)機(jī)安裝工藝品牌為代表的，把提升品質(zhì)當(dāng)做前提的差異化營銷思路體系。而空氣源熱泵兩聯(lián)供的出現(xiàn)，無疑是“紅海中的一支藍(lán)色艦隊”，由“水路”的進(jìn)化分支悄然駛?cè)肓宋覀兊囊暰�，讓經(jīng)銷商從傳統(tǒng)的“多聯(lián)機(jī)+采暖”的固定銷售模式里找到了希望。節(jié)能性好、舒適度高、安全環(huán)保、使用壽命長等諸多標(biāo)簽為空氣源熱泵兩聯(lián)供在南方的市場奠定了堅強(qiáng)的市場前景和基礎(chǔ)。

  據(jù)統(tǒng)計，超過半數(shù)的傳統(tǒng)多聯(lián)機(jī)經(jīng)銷商目前都開始涉足該領(lǐng)域，江浙滬地區(qū)的一些專業(yè)性熱泵兩聯(lián)供公司也都在厲兵秣馬、躍躍欲試地總結(jié)和整理自己通過市場驗(yàn)證的差異化安裝系統(tǒng)工藝和系統(tǒng)輔材輸出。邵策去年在行業(yè)里提出了“空調(diào)賣工藝，采暖賣系統(tǒng)”的營銷定位理念，而兩聯(lián)供賣的是什么呢?是“工藝+系統(tǒng)”的完美組合。隨著前輩先行的努力探索和市場實(shí)踐，結(jié)合市場和經(jīng)銷商的雙重需求，空氣源熱泵兩聯(lián)供的時代已經(jīng)呼之欲出，將來的家裝冷暖市場，一定是國貨多聯(lián)機(jī)、日系多聯(lián)機(jī)、空氣源熱泵兩聯(lián)供“三分天下”的態(tài)勢。

  最后，通過對行業(yè)市場進(jìn)行了一系列分析和總結(jié)，邵策感慨道：“一個行業(yè)的發(fā)展其實(shí)與人生的經(jīng)營和發(fā)展有異曲同工之妙。例如，很多人在生病時，只有痛得厲害并無法忍受了才會想著去找醫(yī)生治療，可那時候往往都已經(jīng)病入膏肓了。行業(yè)也是如此，潛伏的病灶可能一直存在著，只是有人學(xué)會了提前預(yù)防和治療，并且改變了不健康的生活方式，才能使身體愈加強(qiáng)健�？墒歉�多的經(jīng)銷商只是在彷徨中選擇觀望，所以在嚴(yán)酷的冷暖行業(yè)市場競爭中，你若不及早地趕上空氣源熱泵兩聯(lián)供這艘‘藍(lán)色艦隊’，結(jié)局一定是：被紅海湮沒!”

  陸紅軍：空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)市場風(fēng)云變幻，機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存

  針對暖通行業(yè)中家用空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的市場發(fā)展現(xiàn)狀，陸紅軍進(jìn)行了客觀全面的分析。據(jù)他介紹，目前兩聯(lián)供系統(tǒng)的市場發(fā)展從整體上來講還是雷聲大雨點(diǎn)小，雖然現(xiàn)在大家的關(guān)注度很高，都想進(jìn)入這個領(lǐng)域，但實(shí)際上兩聯(lián)供系統(tǒng)的應(yīng)用在總量上還是比較少。

  從空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)本身的特點(diǎn)來說，它兼具供冷、供熱兩種功能，同時又具有相對舒適和節(jié)能的優(yōu)勢，因此從產(chǎn)品本身來講，兩聯(lián)供系統(tǒng)在南方的分戶獨(dú)立采暖系統(tǒng)中優(yōu)勢明顯。隨著燃?xì)獾臐q價、部分城市限氣政策的推行，以及熱泵系統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系的日漸成熟，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)將會迎來更大的發(fā)展機(jī)遇和空間。另外，熱泵系統(tǒng)及水系統(tǒng)中央空調(diào)本身具有很強(qiáng)的通用性和靈活性，在末端選型和控制上可以衍生出很多系統(tǒng)，從而滿足客戶的個性化和差異化選擇，比如對流和輻射末端、溫濕度獨(dú)立控制的系統(tǒng)，這些都會為熱泵產(chǎn)品的推廣提供更大的想象空間。

  新時代下，“新零售”是行業(yè)中的熱點(diǎn)話題，當(dāng)前的兩聯(lián)供系統(tǒng)也是在重點(diǎn)經(jīng)營零售市場。據(jù)陸紅軍介紹，從產(chǎn)品到施工，熱泵兩聯(lián)供項目標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，而且目前整個家裝暖通行業(yè)從業(yè)人員的基礎(chǔ)能力還是比較差，并且部分暖通公司盲目承接相關(guān)兩聯(lián)供項目，從而導(dǎo)致項目實(shí)施出現(xiàn)問題，經(jīng)常會有客戶反應(yīng)能耗高、效果差等問題，對市場產(chǎn)生了負(fù)面的影響。對此，陸紅軍表示，在目前社會分工還沒有成熟的階段，要想解決這些問題、持續(xù)發(fā)展，必須自建隊伍，搭建標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定、可靠的供應(yīng)鏈體系。

  到目前為止，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在國外沒有可借鑒的方案，在歐洲，空氣源熱泵主要用于供暖，而中國南方市場對冷暖需求較高，因此，兼具供暖制冷功能的空氣源熱泵在南方市場是非常完美的應(yīng)用系統(tǒng)。但是萬事開頭難，目前的市場推廣仍然存在瓶頸，主要表現(xiàn)在三個方面：第一，消費(fèi)者的認(rèn)知和培育需要時間;第二，主機(jī)廠家和行業(yè)需要在技術(shù)和意識上積累和推廣變頻技術(shù)，它是提高產(chǎn)品適應(yīng)能力和可靠性的關(guān)鍵技術(shù);第三，行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的施工工藝和施工隊伍。

  綜上所述，兩聯(lián)供系統(tǒng)本身具有非常顯著的優(yōu)勢，且能夠適應(yīng)南方市場的需求，因此，大家的關(guān)注度會越來越高，但是目前還沒有達(dá)到井噴發(fā)展的條件。由于目前大部分暖通公司還處于學(xué)習(xí)的初級階段和嘗試階段，所以對其的經(jīng)驗(yàn)積累還需要2～3年的時間，除非受個別政策市場影響，比如限氣政策可能會倒逼客戶和暖通企業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)型。

  陳家宇：辨別“真?zhèn)蝺陕?lián)供”——市場發(fā)展的必經(jīng)之路

  1.兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展趨勢

  陳家宇認(rèn)為，兩聯(lián)供在2018～2019年會呈現(xiàn)迅速發(fā)展態(tài)勢，原因主要可以歸結(jié)為三點(diǎn)：

  第一，氟機(jī)(多聯(lián)機(jī))與水機(jī)(兩聯(lián)供)的舒適度有很大區(qū)別。制冷時，水機(jī)的出風(fēng)溫度比氟機(jī)高不少，體感舒適度明顯好于氟機(jī);另外，水機(jī)和氟機(jī)的表冷器翅片溫度不一樣，氟機(jī)內(nèi)機(jī)的除濕量過大，會引起除濕過度，導(dǎo)致室內(nèi)空氣干燥，而戶式水機(jī)和大型酒店的水機(jī)性質(zhì)相同，能夠營造更舒適的生活環(huán)境，所以戶式水機(jī)的優(yōu)越性越來越得到大家的認(rèn)同。

  第二，兩聯(lián)供系統(tǒng)只需要一臺空氣源熱泵設(shè)備，就可以同時具備冷熱源，而且可以直接帶地面輻射供暖，也迎合了想要鋪設(shè)地暖的家庭的需要。這種優(yōu)勢讓兩聯(lián)供成為房屋面積較大家庭的冷暖系統(tǒng)首選，在某些限氣地區(qū)就更能體現(xiàn)優(yōu)勢。

  第三，兩聯(lián)供系統(tǒng)的運(yùn)行費(fèi)用低于直氟多聯(lián)機(jī)加壁掛爐的組合，這也是兩聯(lián)供得以蓬勃發(fā)展的直接原因。

  2.推廣兩聯(lián)供系統(tǒng)的優(yōu)勢

  陳家宇認(rèn)為，與普通直氟機(jī)空調(diào)產(chǎn)品相比，水機(jī)的優(yōu)勢可以歸結(jié)為三點(diǎn)：第一，水機(jī)更具舒適性，其保濕特點(diǎn)對人體健康更有利，所以水機(jī)的市場前景更廣，暖通公司銷售兩聯(lián)供系統(tǒng)的利潤更高;第二，水機(jī)加風(fēng)機(jī)盤管組合由來已久，可以算是真正的第一代空調(diào)，其穩(wěn)定性和可靠性不容置疑;第三，在原來的基礎(chǔ)上導(dǎo)入地面輻射供暖，舒適度得到提高，這就是兩聯(lián)供系統(tǒng)的優(yōu)勢，相比傳統(tǒng)供暖系統(tǒng)的末端而言，它“變化多端”，可以做很多變化和升級，形成各具特色的冷暖系統(tǒng)。

  普通的地暖和水機(jī)合并，是指冬季只有地暖運(yùn)作，夏季只有風(fēng)機(jī)盤管工作，這種工作模式使兩末端基本上處于單獨(dú)運(yùn)行的狀態(tài)，這就是俗話說的“一源兩末端”系統(tǒng)。改變這種系統(tǒng)的運(yùn)行模式，讓真正的兩聯(lián)供與其產(chǎn)生明顯的舒適度差異，將是兩聯(lián)供技術(shù)未來的發(fā)展方向。

  3.發(fā)展兩聯(lián)供系統(tǒng)的機(jī)會

  暖通市場的變化和進(jìn)步為兩聯(lián)供的發(fā)展提供了很多機(jī)遇：對于能買得起大面積房屋的業(yè)主來說，他們都有著自己的想法，所以個性化的舒適體感更能滿足他們的需求，這就為水機(jī)兩聯(lián)供的多樣化發(fā)展提供了更多機(jī)會和空間;人們對舒適性的需求逐漸增長;水機(jī)能效高，節(jié)能經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢明顯;多聯(lián)機(jī)加壁掛爐組合利潤過低，對很多暖通公司產(chǎn)生壓迫，對于水機(jī)的發(fā)展是一種激勵;近年來“煤改電”政策的鼓勵，提高了更多人對水機(jī)應(yīng)用的重視程度，也為推進(jìn)兩聯(lián)供系統(tǒng)迅速發(fā)展帶來極大利好。

  綜上所述，水機(jī)兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展前景十分廣闊，并且會取得越來越快的發(fā)展。在陳家宇看來，水機(jī)在南方市場的發(fā)展機(jī)遇尤其大，因?yàn)樗�兼具制冷和供暖同時進(jìn)行，解決了南方地區(qū)的制冷剛需。他列舉了浙江和廣東近兩年的兩聯(lián)供發(fā)展情況：受限氣政策的影響，壁掛爐在浙江的使用受限，所以兩聯(lián)供使用量迅速增長;對廣東直接用水機(jī)做地暖的情況，陳家宇建議其與制冷相結(jié)合。

  說起當(dāng)前市場上的兩聯(lián)供系統(tǒng)，陳家宇一針見血地說道：“當(dāng)前市場上的兩聯(lián)供會高速發(fā)展，吸引更多的人來搶這塊‘肥肉’，規(guī)避新一輪的惡性價格競爭尤為重要。前面所說的‘一源兩末端’非常容易一哄而上，所以，只有對優(yōu)質(zhì)客戶資源的消費(fèi)能力進(jìn)行區(qū)別對待，利用系統(tǒng)差異化來滿足客戶的不同需求，才可以提高每一單的銷售單值，讓暖通公司的盈利能力得到大幅提升。”

  陳家宇對用熱泵做低溫地面輻射供暖系統(tǒng)提出了期望：改變把地暖當(dāng)作散熱器放倒在地面的習(xí)慣做法，展現(xiàn)兩聯(lián)供特有的優(yōu)勢。在提升做真正的兩聯(lián)供所能達(dá)到的舒適度的同時，達(dá)到節(jié)能高效的目的。

  最后，陳家宇提出了自己對行業(yè)的殷切期望：現(xiàn)在的暖通行業(yè)還有很多不規(guī)范的地方，希望行業(yè)媒體能夠積極發(fā)揮引導(dǎo)作用，促使更多的暖通公司，把“賣設(shè)備”“賣品牌”的理念轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u舒適”，更多地用體驗(yàn)方式去銷售暖通系統(tǒng)，讓業(yè)主客戶自己去感受、去選擇，而不是過度銷售套路，讓更多的用戶接受高舒適度的價值。

魯禹別墅空氣能中央空調(diào)地暖一體機(jī)案例效果圖：