超低溫空氣源熱泵市場(chǎng)渠道建設(shè)的八大阻礙及解決辦法

2016～2017年，得益于北京“煤改電”項(xiàng)目，北方超低溫空氣源熱泵行業(yè)迎來(lái)了空前的發(fā)展契機(jī)。然而，跳出當(dāng)下如火如荼的繁榮景象理性看待行業(yè)的發(fā)展，就會(huì)清醒地發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)——消費(fèi)者對(duì)空氣源熱泵的認(rèn)知度仍然較低。因此，發(fā)展空氣源熱泵行業(yè)、大力拓展市場(chǎng)任重道遠(yuǎn)。而在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，渠道建設(shè)至關(guān)重要。本文重點(diǎn)探討渠道建設(shè)中存在的阻礙以及如何排除這些阻礙。

阻礙一：廠家難以選擇到合適的經(jīng)銷商

一個(gè)項(xiàng)目最終呈現(xiàn)給終端用戶的整體解決方案中，廠家提供的只是這個(gè)解決方案的核心部分。在方案設(shè)計(jì)、安裝施工、售后服務(wù)上，很多廠家都是采用和經(jīng)銷商合作的方式完成，這種方式的難點(diǎn)就是如何確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都過(guò)關(guān)。以方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)為例，如果每個(gè)項(xiàng)目都交給廠家的設(shè)計(jì)院去做，肯定做不到，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)人員的時(shí)間和精力不夠。在這個(gè)行業(yè)里，目前還是缺少經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商，有些經(jīng)驗(yàn)從一個(gè)地方挪到另一個(gè)地方往往就不適用了，所以經(jīng)銷商需要在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

解決辦法：經(jīng)銷商派代表進(jìn)駐廠家進(jìn)行長(zhǎng)期學(xué)習(xí)

在廠方的合作伙伴里，合作得較為省心的合作伙伴一般是在工廠里待過(guò)兩到三個(gè)月的。以前廠方經(jīng)常把經(jīng)銷商集中起來(lái)開(kāi)兩三天的會(huì)，會(huì)上做PPT講解，會(huì)后進(jìn)行實(shí)操，現(xiàn)在基本上不采用這種做法，因?yàn)橥ㄟ^(guò)講課、展示PPT這種方式的培訓(xùn)很難給經(jīng)銷商留下深刻印象。現(xiàn)在廠方培訓(xùn)經(jīng)銷商的方法是讓經(jīng)銷商派人到其廠里來(lái)工作一段時(shí)間，在這里大家可以自由交流，相互促進(jìn)的作用更加明顯。其實(shí)，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都需要不斷學(xué)習(xí)，適應(yīng)新的市場(chǎng)需求。此外，在技術(shù)性問(wèn)題方面要講究交流的及時(shí)性，比如廠方和其經(jīng)銷商建有微信群，對(duì)于經(jīng)銷商在群里提出的問(wèn)題，廠方相關(guān)技術(shù)人員會(huì)進(jìn)行及時(shí)解答。

廠家和經(jīng)銷商是互相選擇的關(guān)系，雙方的理念、想法要一致，雙方要互相理解、聽(tīng)得進(jìn)對(duì)方的建議，這樣才能長(zhǎng)久合作。

阻礙二：經(jīng)銷商、消費(fèi)者不認(rèn)可空氣源熱泵產(chǎn)品

北京“煤改電”對(duì)整個(gè)空氣源熱泵行業(yè)的發(fā)展而言是件好事，它讓更多人認(rèn)識(shí)到了空氣源熱泵產(chǎn)品的節(jié)能性，廣泛的認(rèn)可有助于空氣源熱泵產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，但是有些地方的外部環(huán)境還是不夠好，例如在山西，禁煤的相關(guān)行動(dòng)剛開(kāi)始，力度還不夠大，許多經(jīng)銷商以及工廠、商場(chǎng)等場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)空氣源熱泵產(chǎn)品還不認(rèn)可，覺(jué)得“這個(gè)東西不行”。

解決辦法：樹(shù)立樣板工程

要想增加經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)空氣源熱泵產(chǎn)品的信心，最好的方法是大力度輔助經(jīng)銷商打造樣板工程，樹(shù)立口碑，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在自己所在區(qū)域的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)迅速建立更多工程項(xiàng)目，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者都能親身體驗(yàn)空氣源熱泵產(chǎn)品的使用效果，消除經(jīng)銷商和消費(fèi)者的顧慮。

在山西，又面臨另一個(gè)問(wèn)題——可供參觀的大型樣板工程不多，而且多數(shù)都是新完成的項(xiàng)目，沒(méi)有經(jīng)過(guò)供暖季的驗(yàn)證。為了做好樣板工程，即使今年沒(méi)有掙到錢也要做，因?yàn)檫@是一個(gè)投資的過(guò)程，有了樣板工程和相關(guān)運(yùn)行數(shù)據(jù)（例如耗電量、供暖溫度、運(yùn)行費(fèi)用等），對(duì)產(chǎn)品就能做到心中有數(shù)，銷售起來(lái)也更加得心應(yīng)手，有些項(xiàng)目如果覺(jué)得值，也會(huì)犧牲一些利潤(rùn)，目的是樹(shù)立標(biāo)桿項(xiàng)目、樣板工程，以便于在后期的銷售中做市場(chǎng)宣傳和推廣，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

阻礙三：廠家給經(jīng)銷商的服務(wù)跟不上

以前廠方是傳統(tǒng)的家用產(chǎn)品代理商，在和廠家合作的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)在項(xiàng)目數(shù)量較多時(shí)廠家的服務(wù)跟不上。

解決辦法：利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家辦事處

現(xiàn)在很多廠方技術(shù)上很有優(yōu)勢(shì)，于是其進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，逐步把自己壯大成廠家的辦事處，也就是說(shuō)作為經(jīng)銷商依然在廠家提貨，但同時(shí)也像廠家一樣做招商工作。與廠家相比，更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)快速、反應(yīng)及時(shí)，例如，機(jī)器配件壞了不用等廠家配貨，庫(kù)房里就有配件�？傊�，招商的優(yōu)勢(shì)就是能夠全方位地幫助經(jīng)銷商快速壯大起來(lái)。

阻礙四：經(jīng)銷商對(duì)萎縮的零售市場(chǎng)失去信心

不少空氣源熱泵行業(yè)的經(jīng)銷商以前都是做家用熱水業(yè)務(wù)，而如今在供暖領(lǐng)域，工程市場(chǎng)占比明顯高于零售市場(chǎng)，在家用機(jī)銷量整體萎縮的情況下，有些經(jīng)銷商對(duì)空氣源熱泵產(chǎn)品的零售市場(chǎng)失去信心。

零售市場(chǎng)是有很大發(fā)展空間的，關(guān)鍵看經(jīng)銷商如何挖掘潛在客戶，有些經(jīng)銷商不懂得如何將自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化、如何拿下訂單，有人打電話過(guò)來(lái)咨詢就跑去提供上門服務(wù)，而沒(méi)有分析、判斷該客戶的業(yè)務(wù)是否應(yīng)該持續(xù)跟進(jìn)。

解決辦法：轉(zhuǎn)變角色 提供“保姆式”服務(wù)

作為廠家，還是應(yīng)該鼓勵(lì)原有的經(jīng)銷商去廠里學(xué)習(xí)，給他們轉(zhuǎn)換思想，提供“保姆式”服務(wù)，即對(duì)于經(jīng)銷商不擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目，給予他們商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、方案優(yōu)化、技術(shù)指導(dǎo)、系統(tǒng)調(diào)試等全方位的指導(dǎo)。

受訪嘉賓還提出了渠道建設(shè)中廠家或經(jīng)銷商面臨的很多其他阻礙，而對(duì)于這些阻礙，嘉賓們沒(méi)有提出很好的應(yīng)對(duì)方法。筆者將嘉賓們提到的這些阻礙整理如下，供大家參考和交流。

阻礙五：空調(diào)企業(yè)對(duì)北方經(jīng)銷商的天然性壟斷

在以工程銷售和工程代理為主的北方市場(chǎng)，空調(diào)品牌對(duì)渠道建設(shè)過(guò)程中實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商有天然性壟斷，原因很簡(jiǎn)單，空氣源熱泵企業(yè)普遍為中小型企業(yè)，而空調(diào)行業(yè)中即使某些小品牌也是“龐然大物”，所以在渠道建設(shè)過(guò)程中，很多招商實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源被空調(diào)廠家占據(jù)著，這點(diǎn)是空氣源熱泵行業(yè)中普遍存在的先天不足。

阻礙六：經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度不足

在北方工程市場(chǎng)，因?yàn)楣こ啼N售的特性，經(jīng)銷商從其利益角度出發(fā)，很難形成渠道的向心力，也就是說(shuō)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度存在問(wèn)題。舉例而言，空調(diào)廠家可以用他的系統(tǒng)和末端來(lái)“綁架”經(jīng)銷商，但是空氣源熱泵廠家因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的通用化，在規(guī)格和配件上沒(méi)有辦法對(duì)經(jīng)銷商形成“捆綁”，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度就很有問(wèn)題，廠家對(duì)經(jīng)銷商缺乏控制力量。

阻礙七：經(jīng)銷商的實(shí)力不足以支撐產(chǎn)業(yè)升級(jí)

該問(wèn)題在北方凸顯得少一點(diǎn)，在黃淮流域和長(zhǎng)江流域則比較多。很多空氣源熱泵廠家嚴(yán)格意義上來(lái)講，是在2014年開(kāi)始進(jìn)入暖通領(lǐng)域，之前銷售的產(chǎn)品為空氣源熱泵熱水器，但如今轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)空氣源熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品，銷售過(guò)程的復(fù)雜程度提高了，對(duì)于經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力和技術(shù)能力要求也就提高了，這就導(dǎo)致空氣源熱泵廠家過(guò)去的渠道系統(tǒng)（即經(jīng)銷商的實(shí)力）不足以支撐產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

阻礙八：經(jīng)銷商難以建設(shè)穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)

經(jīng)銷商可以從廠家得到某些支持和幫助，但是雙方應(yīng)該約定一些事情的界限，規(guī)定好哪些事情是廠家該做的，哪些事情是經(jīng)銷商該做的，如果在處理一件事情上雙方都持觀望態(tài)度，這個(gè)事情就很難得到解決，相反，如果彼此多為對(duì)方著想一些，問(wèn)題就比較好解決。

而經(jīng)銷商在依靠自己解決問(wèn)題的時(shí)候，也面臨團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、施工團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)等。實(shí)際上，經(jīng)銷商在其門店比較小的時(shí)候，給出的薪酬機(jī)制很難吸引住員工，所以有些經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)是在“關(guān)系戶”（親戚或朋友）的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的，但此做法有利有弊，所以經(jīng)銷商自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)問(wèn)題。

小編總結(jié)

空氣源熱泵和空調(diào)一樣，都兼顧供暖和制冷功能，但是在消費(fèi)者認(rèn)知度上，空氣源熱泵產(chǎn)品明顯低于空調(diào)產(chǎn)品，所以空氣源熱泵行業(yè)的發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，而在提高空氣源熱泵產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率上，渠道建設(shè)必不可少。找出阻礙方能排除阻礙，“對(duì)癥下藥”，將渠道建設(shè)進(jìn)行到底。